在互联网创业的浪潮中，有很多人提到风口，说只要在风口上，猪都能飞起来。我相信趋势的力量，但猪飞起来后，如果这阵风过去了，猪还没有长出翅膀，肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上，它相信的不是树枝，而是自己的翅膀。

6．全案

由于代运营只能基本维持部门运作，我们就得想方设法去争取更多的服务，接洽更多的客户，以获取更大得发展空间。相对独立运作，而且有了基本保障，我们就可以放开手大干一场。新世纪的会员在此时达到高峰，已经有了一千多会员，其中有大型传统企业的老板，也有刚起步创业的小老板，或是发展遇到瓶颈期的中小企业。会员当中有很多人有事没事也喜欢来我们部门寻求合作，比如代运营公众号，或者写文案，接触的客户多了，我们也慢慢寻求一种更好的合作方式，这就有了后来的品牌全案。

在洽谈的过程中，也是一波三折，我印象中谈了多次有合作意象的，最初是一个床上用品的企业，负责人是个女的，她来找我们寻求深度合作，小海先跟她谈了初步的，后来我又跟她谈，由于小海没有传统行业的经验，所以比较小心，而我在传统行业做策划多年，真刀实枪的操作过很多品牌，所以在多次陷入僵局的时候，都是我直言才继续谈了下去，谈客户是比较费神的，方方面面都要考虑周到。

我们当时的方案也是一改再改，要让双方都满意，才能达成最终的合作。首先，我们部门要运营品牌全案，就得抽出最少三四个人组成专业团队，专门负责这个品牌的所有营销推广，以及落地方案。所以不管如何，基础服务费这是最基本的投入，所以合作方首先要付一定的基础服务费，来保证我们前期的各项投入，至于具体要付给我们多少，这个可以坐下来再谈，除此外，合作方就没有什么担心的了，后期就是分成，至于三七开，还是四六开，就看实际的销售数据。

在全案的合作中，由小海牵头，我来实际操刀，营销策划书和品牌全案运营的合同书等都是我来执行，由于以前接触过床上用品，对这个行业其实我是熟悉的，所以营销策划书很快就拟出来了，为了加快推进各项，部门的所有人都可以为我所用，所以我找了一个专门为我做桌面调查的，最简单的方式就是上淘宝天猫，京东等商城，找出全国销量前十的行业品牌，对他们的价格，包装，广告语，文案等进行分析，简而之就是竞品分析，不了解对手，如何出手反击，这是我一惯的作风。然后调整我们的产品结构与包装，定价定位，最好能找出差异化，放大我们的优势，有效的推进各项落地方案。

与床上用品这个公司的合作后来搁浅，是因为我做的方案中需要他们调整生产线，而他们的工厂规模较小，可能不太乐意，另外，就是负责对接的是个女的，性格有些优柔寡断，可能也做不了主，最后就是生产量太小，也达不到方案中的年销售量800万的预期。后来有其它客户陆续看到我们拟的合作方案，就比较感兴趣。都过来洽谈，其实方案里除了基础服务费这部分对我们有点利，后面的内容对我们基本无任何好处，销售达标了才有分成，销售不达标时，基础费用就没有了。我们也是想逼自已一把，不然靠着基本工资，我们也无钱可赚。商业的本质如此，无利不起早。

后来又陆续谈了女装，这个老板非常赞成我拟的合作方案，说这个对合作方非常有利，但当他把他经营的女装拿了些到我们部门后，我就不再说话了，在这些方面我是行家，虽然有女生表现出很喜欢他拿来的衣服，而且他自己也说这衣服多好多好，可是我真的是懒得看一眼，在这么多人面前，我只能打哈哈，待他走后，我直言，这些在我眼里就是地摊货，一件百八十块的批发货，拿来做全案，基本上是找死。

我们当时的全案也是基于微营销的，不涉及到线下渠道，所以我个人认为产品首先要有互联网基因，何为互联网基因？简而言之就是要适合在线上销售，比如刚需，必须要用的产品，比如一次性消费品，产品周期非常短，比如产品轻而小，不易碎，快递中不易出问题，成本也低。我们的老板蔡总也是个开明的人，虽然很少过来我们这边，但他非常支持我们，当时一切都是崭新的，所以只要是关于微营销，微信等这方面的书籍，我们购买回来，一律由他买单。当时微信官方企鹅智库的书我们都有，在每一次变革的浪潮中，只有不断学习，才能不会被淹没。

在不断与各种客户打交道的过程中，我们也越来越顺风顺水，这个过程其实就叫经验。一份合同从前到后，修改了不下二三十次，这就是个不断磨合的过程，双方都要让步妥协，也都要守住底线。接触的行业越来越多，对我来说也有陌生的行业，比如教育行业的培训学校，我也只能边学边用，硬着头皮上，印象最深的一次就是营销策划书简版做好给对方后，对方比较满意，我们被邀请去了工厂洽谈合作事宜。这家公司在深圳有店面，但生意很一般，让他们不解的是他们的货品好，价格低，为什么销不动。

工厂在东莞，那一天本来放假，但为了谈这个项目，我们只好前往，去了工厂，去车间转了一圈，又去了展厅，因为我的工作经验原因，进了展厅，我就立即知道了他们为什么做不起来品牌，本来这个工厂前期就是帮别人OEM，也就是代加工的，这个行业最出名的就是富士康了，我的老东家。他们的厂长拿起一个背包，有些委曲地对我们说：“你看看，这个包是帮韩国代做的，人家卖500多，那么好卖，而我们只卖不到一百块，一模一样的货，却卖不出去。听懂了这句话，其实就知道了什么叫作品牌，品牌就是你拥有了溢价能力。

厂长又指着另一款包包说，这个包包和国外的某名牌包包一模一样的，没什么区别，人家竟然卖一万多，我们才卖一千多块钱，还有上面的装饰，光进货价就要好几百。我指着展品的展柜问道，这个柜子多少钱？也就一千块这样吧。其实我的言外之意是说他们的展厅陈列有问题，试问一下，一个包一万块，摆在一个没什么特色，才不到一千块的展柜上，你会买吗？你心里肯定会这样想，这个包包根本不值这么多钱，俗话说得好，好马配好鞍。这个展柜不管是设计，还是用料都太掉档次，根本衬托不出这些包包的价值。由于之前的工作经历刚好参与过展柜的对外输出这块，我认定他们的展柜成本不到一千块钱的成本，也婉转的表达出我的想法，他们也表示认同。卖包包当然好，但如果在展柜设计时搞些另类表达也许更好，比如放一块价值三五万的劳力士名表，包包的档次不就一下上去了吗？

后来到了吃饭时间，厂长就张罗着吃饭，没有去外面的什么酒楼，而是工厂的私厨，就老板与几个高管，加上我和小海。工厂的私厨，由专人厨师负责，平时只负责老板和几个高管的就餐，可能重要的客户才能享受到此待遇。吃饭的地方显然是经过精装的，桌子都很精美，鸡鱼也是自个养的，私厨外面有一个很大的阳台，吃过饭站在上面可以看到很远，在这里，他们老板用广东话说了句我认为很经典的话，他说，其实大多人的一生都是在打打拼拼，特别的累，要是像现在这样，站在这里看看风景，轻轻松松的多好。从这句话可以看出，当老板的也是特别不容易的。这么一个工厂，上百人要吃饭，经营不善就可能倒闭。

吃完饭休息了一会，就去了会议室，合同早已经拟好了，双方就此展开讨论，他们请了工厂的财务主管核算了合同上的分成比例，提出了异议，说对其它的地方没有意见，但三七开，他们就亏太多了，说是要一九开，我当时就愣住了，半天没缓过神。我有点生气，但小海制止了我，买卖不成情意在。听完他们的解说，我才明白了，难怪工厂就是工厂，跟营销根本不沾边的，据他们所讲，他们的成品包包，真皮的，生产成本近三百了，在市场上才销四五百块钱，这也难怪，这样的企业不亏谁亏？

据我的经验，一件商品，特别是包包，衣服之类的，生产成本里应包含了来料成本、物流、仓储、人工、水电费、机器损耗、以及营销、广告等等，这才是一个完整的成本链，推向市场时最少乘以三才是商品的销售价格。简言之，我们买到的大多商品，都是成本价乘以三的价格到我们手里的，而营销成本会占到商品价格的三分之一，这家皮具厂显然代工多年，只赚了些加工费，他们并不懂得如何打造品牌。定价是重中之重，按他们的成本核算，根本不可能有巨大的盈利空间。

很多代工的OEM厂家，最后都发现这样下去不是长久之计，敢于创新求变，打造自己的品牌，这也是正确的选择，但商海浪潮，有很多并没有转型成功，而被拍死在沙滩上，市场竞争永远是残酷无情的。

7．提案腾讯

我们文案部实则已变得羽翼丰满，接各种方案，我有幸参与并主导了腾讯的一个提案，新世纪的股东之一，通过一定的关系网接了腾讯的一个案子，这也得益于新世纪在外面的影响力。具体的就是给一款叫小小Q的产品提供营销方案，他们的团队力量过于薄弱，后来就找到了我们，理所当然这个方案交由我来操刀。

由于要做类似事件营销这样的方案，我们要求提供了产品，其实就是一个QQ企鹅样式的早教机，来头很响，与中科院联合开发，他们的定位是早教机，可以通过蓝牙连接上手机，当音响，可以控制各种声音，上面的灯光色彩可以不断变化，里面装有儿歌，故事，国学等等，其实市面上这样的产品已经应接不暇了。

重要的一步是竞品分析，腾讯早就做好了细致的调查表，我们只要学习消化就好了，我们只能暂且相信这些数据都是真实的，反正就是找定位，找来找去定位成早教机，而不是学习机，或者其它。第一轮的推广早就实施了，无非是通过社交网络媒体发软文轰炸，但没什么数据反馈，百度指数也是低的可怜，也就是说查找这款产品的人都寥寥无几，更别说销量了。据说第一波推广只销售出了几百台，凭腾讯的实力，无论如何也不至于这么惨。但事实就是事实，被打脸了。关于小小Q这款产品的前期所有资料都给到了我们，我只用了大半天就全部消化完毕。

先说说外观吧，小小Q有一般的杯子大小，胖一些，是个企鹅的外型，就是QQ图标的样子，做工没说的，精致细微。对外观的情结不管是大人小孩子都会有的。接下来就是功能，消化完全部资料后，我立即找了股东的对接人，我要说什么呢，四个字——调整产品。我说这款产品的功能太多了，根本没有重点，无法聚合焦点，非常不利于市场推广。要求他们改产品，给产品重新定位。但NO，早就被腾讯给否了，他们早就提过了，奈何腾讯不让步，就这个产品，你们出方案，不要管我们的产品做成什么样，做成狗屎，你也要把它打入市场。大概就是这么个意思。我只能哈哈了。谁要腾讯这么强大呢，而且腾讯为了这款产品也是瞒拼的，内部资源可以借用，比如借助QQ邮箱精准推广，这算是个好消息。

怎么整，我想来想去也没有找到什么亮点，把以前事件营销成功的所有案例都翻了个遍，随意的做了几个方案，比如借鉴大黄鸭事件，我们可以把QQ企鹅做成两层楼那么大的一个，放在蛇口港，供游客拍照，这样不就有了传播性，新闻媒体也会竞相报道，在朋友之间也会相互传播开来。比如让小马哥快递一件产品给马云，在马云打开时偷偷拍照片，然后标题化进行各种报道，做成新闻类的爆炸性事件。产品就会有大的爆光率。

股东的对接人看了，觉得还行，行不行去腾讯试一试不就知道了，我们只好一同前往腾讯，第一次去腾讯大厦，而且是去提案，心里面还是蛮激动的，腾讯帝国其实并不远，就是在身边啊，科技园地铁站出来，老远就看到有QQ标识的一座大厦，不一会就到了楼下，腾讯果然是靠游戏赚钱的，楼下都是各种游戏的喷绘与摆设造型，很多员工在拍照，玩游戏。想想有这爱好，在这上班就好了，上班就是玩游戏。进了一楼大厅，就进不去了，保安拦着，必须有内部的工作人员下来接，才能上去，接我们的人很快来了，上到某一层，又一道门，要拿身份证换牌子挂着，才能进去。好不容易到了会议室，他们主管还不在，只能由下面的人先把电脑接上大屏幕。

他们主管来之后，会议正式开始，随意的介绍了下项目，就开始演示方案，反正都被枪毙了，不是成本过高，就是创意不够，又或者是操作难度太大，反正不行，大家再想想吧。撤退。回来后，我真的是死了很多脑细胞，这对创意的要求很高，以前的案例都是过去式了，其实很多时候，我们始于模仿，然后再创新，但必须有亮点。我已经几个晚上没休息好了，晚上比较安静，适合开阔思路，其它人都走光了，我关了灯，只亮一盏台灯，把这个小小Q样品摆放在桌子上，拍照，写一些暖心的段子，城市里的灯都熄了，只有你陪伴在我身边。

终于在几个不眠之夜后，我写出了一组较满意的文案矩阵，大家都认为比较出众，设计师可可也配合我，将文案与图片结合起来，我的做法是，这款产品的功能太多，大家都无法记住，拿到产品后感觉太混乱，而且这款产品虽然是早教机，但小孩子根本不可能玩得转，还是要大人来操作给孩子玩，目标受众者是孩子，但摆弄操作者却是大人。所以我一句非常上口的文案切开一个产品的具体功能，这样以来，产品的多属性得到了最大的分离，也容易让人记住并准确操作，省时省心。更重要的是图配文的样式夸张且易上口，能让人过目难忘，这无疑是非常成功的。

这个方案我们反复揣摩修正，直到所有人都觉得非常满意，才提给腾讯，这次我们有信心，所以小海和我，股东和他们的团队都去了腾讯大厦，然而，不管你如何努力，命运有时候就是跟你爱开玩笑，人算不如天算，谁知道腾讯主管这款产品的经理人居然被调到了北京，来了一个刚调过来的陌生人，没开始演示已经有了不好的预感，临阵换人，肯定是有原因的，反正方案没被采用，也可能方案别人并不满意，这就是甲方与乙方长久以来的矛盾。我们在现场也多人轮番演说，说真的是一个可实行的好方案，极具传播性。但没办法，说不过人家。后来我想了想，方案是好的，但有一点不太好，腾讯太强大了，我们的方案还是有缺点的，虽然小小Q是大人们在操作，但针对的目标群体还是得回到孩子身上，从这一点上来看，我们的提案毕竟有些地方污了点。虽然具备了事件营销的能量，但最后可能伤到腾讯这个大品牌。这一点这位负责人也表示过担扰。

腾讯也没有让我们失望，虽然提案失败了，但腾讯还是给了钱，为我们所付出的努力给予了回报。我们也得到了成长的经验值，这是另外一种收获。其实回想起来，只有那个时候加班是自愿的，也是快乐的，常常忙碌到零点以后，不觉得累，反而觉得非常充实。