在保健品代理巨大的市场空间和利润空间的驱使下，国内从事保健品代理的商家如雨后春笋般地崛起，几年间竟有近千家保健品代理商公司成立，但成功的却寥寥无几。

究其原因，可以归纳为以下二十五个方面：

一、营销模式的误区

绝大多数保健品代理企业的营销模式都不能结合中国的实际情况，而是盲目照搬西方发达国家的营销模式和市场经验。

中国与西方发达国家相比，无论从哪个方面（如：国情、文化、人文、地理、经济发达程度、人均收入水平、消费观念、消费习惯等等），都有着本质性的区别。即使在中国国内，南北方、沿海与内地的意识形态、消费理念都各自不同，所以在这样一个错综复杂的情况下，在中国做保健品代理商的市场营销就变得尤为复杂和多样性。

基于此，“洋营销”（包括“洋策划”在内）能原搬照抄吗？“4Ｐ”和“4Ｓ”原则能通用吗？“海归派”的能力和市场经验能盲目追捧吗？广东某著名保健品代理厂家的“ＸＸ神”200万年薪请来个海归派，不但没有扭转企业的局面，还带来了许多新问题，结果草草收场就是一例。
二、策划的误区

现代企业的销售已不再是商品与货币之间的简单交换，也不是你想什么时候交换就能实现交换，市场营销已经变成了一种艺术，同时又是企业与消费者之间的一种感情上的交流。

以“银广夏”旗下的天津广夏为例，其主打产品“广夏”牌卵磷脂，除了专业人士知道是怎么回事外，又有多少老百姓懂得这三个字的意思呢？就好比“脑白金”如果叫“眠纳通宁”（其化学名称），你能听懂吗？从另外一个角度讲，就算你花上巨资，在中央电视台作广告，大力宣传“卵磷脂”，但与此同时，必将会有大量的厂家甚至是作坊前来效仿，很快就会诱发“卵磷脂”大战，并且他们可以借助你的广告，压低售价，来分得一定的市场份额。由于他们的生产成本低，又没有广告投入，价格自然就低，这也就是我们常说的“寄生法”。如果是这样，你说企业还有前途吗？

说穿了，目前中国的保健品代理商就是卖“概念”，保健品代理策划的核心其实就是“找题材”——找能让消费者认同和追捧的“题材”，而不再是卖“原材料”那么简单。纵观国内几种优秀的保健品代理商，没有一种是用原材料来命名的，如：脑白金、昂力1号、太太口服液等等……所以，运作一个保健品代理项目，最重要的是找准“卖点”。

三、面对市场，思维方式的误区

目前国内绝大多数的保健品代商企业，考虑最多的是产品的功能，而不是其产品市场营销的环境和市场营销的可操作性。其根源，除了经理人对市场营销的狭义理解外，还有就是市场营销的思维方式问题。

现代市场营销学不仅告诉我们如何创造社会需求和如何建立营销通路，还告诉我们面对市场要有逆向思维。也就是说在做产品之前，先要分析市场，分析消费者在想什么？他们需要什么样的产品？什么样的广告和广告语能吸引消费者？消费者的收入情况怎么样？消费者的消费习惯是什么……

有了上述市场资源以后，再回过头来找产品，看看什么样的产品能与之相符合，我们可以根据消费者的需求来决定产品的功能，根据消费者的消费心理和消费习惯来决定产品的包装及营销策略，根据消费者的工资收入水平来决定产品的定价，根据消费者的心态和传统文化观念来决定广告应该怎么做，从这样的角度出发，我们就可以大大地避免产品开发过程中的盲目性，大大降低投资保健品代理项目的风险。

 四、企业文化的误区

如果现代企业的商家没有一个好的企业文化，或者企业文化体现不出企业的发展方向和对消费者的承诺和服务宗旨的话，其市场行为肯定是一种追求短期经济效益的市场行为。

一个优秀的企业，能长久、持续、稳健地发展，并不是简单地理解为对企业的经营和管理上如何完善，而做的是一种境界，是对企业原始功能的一种超越，完全进入了一个哲学的范畴。纵观国内外优秀的企业，无不有着优秀的企业文化，从美国的通用电器、英特尔，日本的松下、索尼，到中国的海尔、联想。可以这样预言：从发展的角度看，能否正确地认识企业文化的价值，不仅仅是衡量一个企业能否有良好的发展战略和经营理念、管理方式的重要标志，并且是企业能否获得持久的竞争力和持续发展的分水岭。

五、产品定位的误区

中国人数千年来所形成的传统文化，你只有去遵循它，而不能与其相背离，如“望子成龙”、“孝敬老人”等等目前没有任何一种解酒保健品代理商可以“走红”，为什么？它给消费者传递的是“喝酒伤肝”和“喝酒就要吃药”等等这样的一种消费理念。

而且，在中国，酒文化盛行，而该保健品代理商的宣传恰恰与酒文化相背离，难道说中国人数千年来所形成的酒文化，能在短短的几个月之间就给这种保健品代理商改变了吗？所以，这样经营保健品代理商，怎么能做大？

六、把保健品当成药来卖

众所周知，药品的消费人群和购买人群都是那些有病的人，而保健品的消费人群和购买人群则是所有的人（包括男的、女的、老的、少的、有病的、没病的）。广告诉求对象的不同，诉求点就不同，所以，我们不能把保健品代理商营销和药品营销划上等号。

很多保健品代理商家只考虑其产品的功能，大肆宣传其产品功能如何如何，而竟然不知搞错了宣传对象。因为，在中国这个特定的经济环境下，保健品代理商的消费人群往往不是购买人群，购买人群往往不是消费人群。所以，作为一个保健品的广告，如果只有单一的功能诉求的话，那么保健品就变成了药，保健品本来特有的庞大的消费人群，却被商家有意、无意地缩小了（仅限有病的人服用）。目前，深圳太太药业的“汉林清脂”犯的就是这个错误。

 七、有些保健品代理商家不考虑市场竞争环境，盲目开发

有些领域已经处于被垄断的局面，在其生命周期还未结束前，商家如果盲目介入这些领域，一定很被动。举一个例子：“排毒养颜胶囊”和“钙而奇”、“巨能钙”等，目前在国内市场的占有率很高，如果在这两个领域有商家盲目模仿的话，肯定做不大。

八、有些保健品代理商没有行业发展的规律性，功能狭窄

做保健品代理商一定要遵循保健品代理商行业的发展规律，并借鉴西方发达国家的成功经验，不能盲目地夸大某一种保健品代理商的市场潜力。有些保健品代理商的技术虽然独特，但功能和适用人群都很狭窄，很难做大，比如深圳一家公司的“红杉树”口服液和另外一家的“氨基酸”口服液等，针对性很强，很难形成气候。

大多数保健品代理企业的经理人，并不太懂什么是“具有中国特色的市场营销”，更不懂还有“市场的切入点”的说法，大多数都狭义地理解“市场营销”就是单纯地广告促销和经销商，更有人把“营销”和“推销”画上等号，把“保健品代理商”和“药品”画上等号，把“全国市场”和“局部市场”等同对待，东一锤子，西一棒子，最后哪里的市场都拿不下。就像深圳的“ＸＸ树”高血压治疗仪一样，努力了许多年，还是一点名气都没有。

九、有些保健品代理的命名，给消费者联想的形象不好

比如：有一种仙人掌保健品代理，人们想起仙人掌，就想起仙人掌的“刺”，谁还敢吃？还有一种是深圳的一家公司出的“蚂蚁”口服液，想起来就让人倒胃口，哪里还会有什么市场？

十、不注意舆论的导向

事实上，保健品代理商家在广告高投放时期，是不赚钱的，商家的利润主要来自于日后在消费者之间传递的良好的“口碑”和极高的“回头率”。所以，作为一个保健品代理商商家，不能只关心其广告和销量，而不注意品牌的美誉度的建立，这也就是我们经常说的“口碑”如何和社会舆论怎么样。也许就是因为一些别有用心的人或者是一两篇反面的媒体报道，就让你前功尽弃。