微商即销售，在做销售的过程中我们一定要掌握主动权，而不是被动地被客户牵着鼻子走。掌握主动权最有效的方式便是反问，通过反问会让你掌握主动权。如果把销售过程中客户的问题比做刺猬的话，我们要把刺猬抛回客户：要是客户把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法就是把刺猬还给他，看他如何去拿。

当你和客户谈产品时，不仅仅你会发问，客户也会提出问题，那怎么办呢？最有效的方法就是事先考虑好客户可能会提出的疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记当你并没有完全明白客户发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，也就是说把问题再丢给客户。

举例：

1、客户：“你们卖的手机都是带有彩屏的吗？”

你：“您希望拥有带彩屏的手机吗？”

2、客户：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有玫瑰红和象牙白？”

你：“您最喜欢什么样的颜色？”

3、客户：“你们的面膜只有美白功能吗？”

你：“您希望面膜有哪些功能？”

从例子当中可以发现，当客户问我们问题时，不是直接去回答客户的问题，而是从侧面反问客户问题，从客户的回答中准确地发现客户的需求点。为什么要把问题丢回给客户呢？因为你知道自己发问的动机，但并不清楚客户的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈面膜的功效是多么多么的好，是很难弄清楚客户的真正需求是什么的。如果你不知道客户的真正意图，你又喋喋不休，结果可能会陷入尴尬。

如果你像举例那样反问，对方可能会说：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是客户问：“你们的座机有来电显示吗？”

你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月这种产品才上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢？”

其实，没必要这么烦恼，你就直接反问他：“来电显示对您来说重要吗？你得到的答案只有两种：重要或不重要。

”也许他这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。”

你通过一个问题的反问，便可以清楚地知道客户内心深处的需求是什么了，而且不会被对方的问题框住，方便你进一步地去说服客户购买产品。

反问是一种效果显著的销售技巧，建议在需要发现客户需求的情况下，根据情况巧妙地使用，这必定对你微商的成交帮助很大。

客户有问题是很正常的，嫌货才是买货人。上面介绍的情况是比较温和的情况，另一种常见的情况就是客户提出异议。

异议比客户发问更象刺猬，比较不好拿。所以最好还是继续运用反问的方法去解决，反问会让你在整个销售过程中掌握主动权。当然我们的目的不是要把推脱，而是要找到一种良好的方法，有效地化解客户的异议。我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。

举例：

（1）客户：“你这个减肥产品怎么像假货啊？”

你：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗？”

（2）客户：“这面膜我不太满意。”

你：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是功效，还是价格呢？”

（3）客户：“这款美白产品太贵了！”

你：“您认为最合理的定价应该是多少？”

（4）客户：“这个祛痘产品挺好的，只是……”

你：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？”

这些异议，在我们做微商的过程中是会经常遇到的。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。客户提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

微商要学会借力反问，把问题抛给对方，不仅能够进一步了解客户的需求，还能让自己占有主动权。真正的销售高手一定是不停地在问客户，不断地在引导客户，把客户引导到需求点上，然后给予客户解决方案。