常年以来，营养保健品都是零售药店重要的盈利品类，尤其是近年药品利润下降，保健品是药店利润贡献的主力军。

　　但是，在电商冲击下，药店终端的保健品销售增长日渐乏力。在这种趋势下，连锁药店是另谋开发新的盈利品类，还是变革原有的保健品销售模式？也有一种观点认为，短期内保健品市场还不会“变天”，现在谈鹿死谁手还言之尚早。

　　保健品弱增长另有主因

　　根据中康CMH数据显示，近年零售药店的保健品销售增长出现下滑，面对这种态势，不少连锁经营者仍表现乐观。开封市百氏康医药连锁有限公司董事长陈峰表示，保健品的增速下滑反映了互联网电商冲击的影响，但从目前市场情况来看，保健品在药店终端仍然保持增长趋势，增速下滑的影响暂时可以忽略不计。

　　先声再康江苏药业有限公司董事长杨孝华有相似的看法。但他补充说，线下保健品增速下滑，还存在3个重要的因素：一是过去不少保健品夸大宣传导致消费者的信任度下降；二是保健品鱼龙混杂，品牌多，企业之间打价格战，存在恶性竞争；三是保健品直销的发展分流了部分市场份额。在他看来，即便没有互联网趋势，这3个因素依然会给线下实体终端的销售带来影响，而电商的低价冲击，则是多添了一把火。

　　事实上，虽然保健品在传统实体药房增速下滑，但在线上的表现却恰好相反。根据CMH数据显示，2015年网上药店的保健品销售增长率约64%。广东太阳神集团有限公司总经理宋杰表示：“保健品在整体增长前提下，实体药店销售下滑，线上增长较快，此消彼长，是品类销售结构性的变化。保健品的增长率要远高于药品增长率，市场规模持续扩大，只不过有部分保健品的销售转移到了线上。”

　　“互联网+”PK“实体店+”

　　值得注意的是，尽管在去年的“双十一”里，保健品在线上的销售狠狠地冲了一把，但并不意味药店渠道的优势荡然无存。“实体药店拥有线上不可替代的优势。”北京斯利安药业有限公司总经理余讯这样说。他们认为线下终端药店经过长期经营，首先拥有品牌价值，这是线上药店垂直电商无法企及的；其次，线下终端的购买场景感，线上很难创造，体验感是线下终端药店的一大优势。

　　持类似观点的保健品生产企业还有不少，例如拥有27年历史的广东太阳神集团去年调整策略，提高了对实体药店渠道的关注，计划加强与主流连锁的合作。据了解，太阳神集团拥有42个保健品批文，功能覆盖率达到70%以上，是保健品行业的先行者。

但是，“互联网+”是目前药店经营者不能回避的问题。尽管很多人认为，连锁药店要不要开拓线上业务已经不再存在疑问，但未来的方向是走“互联网+”还是“实体店+”的路线，业内却没有定论。这个争议的核心，是未来的商业模式里谁将成为渠道的主导者，电商还是实体店？

淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林回应，实体药店拥抱互联网是必须的，有条件和实力就要打通线上线下，采用“实体店+”的模式，打造最后一公里的近距离配送，实现线上订货，线下送货上门，不满意无条件退调货。“我们还会把药师、营养师进社区的专业服务做到位，打造最后一公里安全健康的保健方案，这比互联网更触手可及，更接地气，更有安全感”。

    但对医药零售业而言，保健品与药品存在差异，在药店大部分的销售场景里，保健品是作为药品的销售辅助品或大健康关联品，很少有消费者是单纯为了某个保健品而进药店，尤其是对亚健康需求较大的年轻用户。而互联网电商则不同，一方面许多消费者是冲着低价的因素而打开电商的网页，另一方面不少电商经营者则认为，他们正在开发过去很少进药店购买保健品的潜在用户（特别是年轻的白领人群）。

    陈峰认为，虽然目前主要是由实体药店在挖掘保健品市场的潜在用户，但在他看来，5年以内保健品线下消费占比重会多一些，5—10年以后可能线上比重会多一些。因此，如何拥抱互联网、在新商业格局中抢占高地，是迫切紧要的问题。

    未来是以消费者为导向

不管是线上还是线下，消费者最根本的诉求是买到安全放心、有质量保证的产品，需要的是性价比更高、更贴心且更符合自己需求的营养方案。从保健品行业的发展角度考虑，加强保健品创新研发是深入保健品市场的重要保证。毕竟，如果产品本身不能更好地满足市场需求，即便是低价，也很难有可持续性。

那么，如何更好地理解和满足消费者的需求呢？其实，不管是“互联网+”还是“实体店+”，关键都不能脱离以消费者为导向，而且在这个健康产业重构环境中，供需关系的升级也亟须提上日程，因为只有把工业与零售资源更好地重新互补配置，才能更快地探索出符合新趋势的商业流通体系。

  “我们会加大力度开拓传统渠道，将注重与国内主流连锁药店的全面合作，并提供优质产品、优秀服务，不断加大品牌投入，加大终端推广力度，全力支持实体药店的销售，最终将以创新商业合作模式，满足连锁的发展要求。”宋杰表示。

    另一方面，传统实体店在电商热潮下，对于互联网技术运用和融合的需求，也促使一些新的理念应运而出。正如一种观点认为，互联网时代，不是谁颠覆谁的问题，是谁跟谁融合进而创新的问题。“不是简单地争抢，而是共同把蛋糕做大。这样，线上销量比过去多了，线下销售也上去了，这是我们最希望看到的。”陈峰说出心中所想。