一直以来，尽管保健食品因其巨大的利润空间而成为药店店员乐意主推的产品，但“用推药品的方法来推保健食品”却使得店员陷入被动中。一方面以药品标准对保健食品的功效过度宣称，难以实现的期望值导致消费者对保健品的信任度降低；另一方面，不能准确挖掘顾客的真正需求以及不专业的服用方法指导，使得原本在国外作为日常持续食用、重复购买的保健食品，却被顾客买回家后束之高阁，不再继续服用。

与药品购买具有明确指向性不同，保健食品作为非刚需产品，如何让顾客持续食用，重复购买？考验的是药店合理整合资源、精耕细作的能力。

精准挖掘顾客的真正需求

什么是顾客真正的需求？是顾客要什么，你就卖什么？未必。有时，顾客自己说出来的需求可能也不是他真正的需求，此时考验的并不是店员口若悬河的推销能力，而是敏锐的洞察力。

笔者曾经以顾客的名义走访药店，最后却在店员的引导下，买了一套补钙产品。因为整个沟通过程，店员像个医生一样对我“望闻问切”，既动之以情又晓之以理。不仅让我感受到了专业，更在情感上戳中了我的痛点。

“请问您是给谁购买的，不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的？”

“现在是否有在服用某一类产品？”

“这种钙非常适合老年人，很多老年人服用后都说效果挺好的！”

“骨质疏松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素D，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素D的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好。”

所以，对于店员来说，有时最好的销售技巧，是“专业”。

“深度服务”让顾客黏着你

鉴于药店的区域性特征，药店顾客人群和数量相对稳定，且购买目的基本非常精准，绝大部分都是买来自用为主，因此，“深度服务”不仅是可以做到的，更是提高顾客黏性的营销手段。目前许多药店实行会员制，但大多数是作为折扣凭证和积分卡。而基于隐藏在会员制背后的“顾客健康档案”而进行的二次、多次营销，却常常难以落地。

比如店员是否为顾客建立完善的健康档案，是否能从其以往的药品购买记录分析顾客的身体状况，并为其推荐具有针对性的保健品？在顾客购买后，是否定期追踪，了解其服用方法是否正确，是否仍在坚持服用？许多的慢性疾病发病慢，但往往事先有一些征兆出现，店员是否能从这些征兆为顾客分析健康状况，并督促其进行健康体检？

当店员的专业支撑起了其作为顾客“家庭医生”的角色时，又何须担心顾客善变。尤其在今天大医院常常人满为患、看病费用高的形势下，药店已成为人们看小病的不二之选。顾客对药店的信任与依赖，是建立在药店专业的深度服务之上。

“好产品”缔造高复购率

影响药店保健品复购率有许多因素，或是没找对顾客的真正需求，或是没有完善的服务，抑或最简单的价格问题，但归根结底，“产品”是最根本的原因。产品好不好，用过就知道，消费者也不傻，东西不好当然不再继续使用。好产品既是药店创造利润的工具，更是留客拓客的工具。

随着新广告法的尘埃落定，给保健品的信息传播带来重大的打击，而本身具有过硬实力的产品也将随着市场的筛选而势如破竹。这不仅让顾客真正享受到优质保健品带来的健康，其本身便是最好的传播载体，把顾客的健康、药店的销售都带入良性的循环中。据行业数据统计，2015年1月至7月，美国原装进口保健食品品牌康力士，其产品在药店的复购率达到了14.7%，堪称行业品牌之首；而其品牌旗下的一款产品“三文鱼油维生素E软胶囊”，在商超畅销18年。鲜少市场宣传，靠的不过是产品本身的品质。

新广告法、新食品安全法带来的保健食品市场大换血，消费者日益苛刻的健康需求，使得保健品行业的发展已渐趋理性。价格战、促销战喧嚣过后，保健品品牌商和药店渠道商必将回归到商业的本质，扎扎实实做好产品，扎扎实实做好服务。