>>>  浅谈中国保健酒业营销形势（2）

      其三，确定产品表现方向。保健酒在今后的发展过程中，将必然会走向功能细分化、具体化的道路。因为人体需求将呈现多样化，保健酒同样会有以补肾的、抗风湿的、补血的、养颜排毒等功效诉求为主的各种类别的产品出现。人民生活水平在不断提高，对生活质量也提出了更高的要求。希望健康、渴望健康是现代社会每个人的需求，不仅仅是老年人需要、男人需要，女性、年轻人同样需要。保健品市场上，为女性开发的保健品几乎是整个消费市场的主力，保健酒企业也一样可以开发以美容养颜、补血益气为功效的低度保健酒，紧紧抓住女性的消费心理，从而开创保健酒新的天地。

       保健酒是指适宜于有特殊需要的人群饮用，具有多种调节功能的酒。强调保健在前，酒在其后。消费者饮用保健酒的目的在于追求它的保健功能，而不是为了品尝酒味。所以，保健酒的开发，应以保健作用为其主要的功能诉求。正如药品要标明 “适应证”与“功能主治”，保健食品应明确“适应人群”，保健酒要以明确的功能开发为核心，强调适用对象，突出针对性。眼下市场上的很多保健酒，标榜的功能往往很多，似乎一瓶入口、无所不能。事实上，这是保健酒研发的一大误区。

      其四，保健酒作为新型健康消费产品，其制造工艺决定质量品级，没有先进的生产技术和制造工艺，就不能保证生产出过硬的产品。在技术开发上，保健酒企业一方面要加大技术革新和产品研发投入，另一方面要以安全性为前提，注重拟开发产品配方设计的反复试验与论证，再采用先进的生产设备和成熟的工艺技术，保证上市产品的高品质以及功能适用上的单一性，将经营风险降至最低。

     其五，保健酒只有得到越来越多的消费者认可，才能进一步拓展市场空间，迎来广阔的发展前景。要达到这一点，靠的不是广告宣传等外在推力，而是先进完善的技术工艺保障下的过硬的产品质量。如劲牌公司运用“中药提取数字化”技术来改造传统的保健酒生产工艺，让保健酒告别了泡制加工的传统方法，进一步提高了产品的安全性、功能性和稳定性，对保健酒行业发展起到了很好的导向作用。因此，确保保健酒的安全性是非常关键的。

       其六，营销模式需创新。保健酒在这二十五年的发展中，销售渠道也一直沿袭着“商超+餐饮”的模式在运作。在商超渠道上，椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”的合理定位、合适的价格获得消费者的青睐。在餐饮渠道上，中国劲酒以小瓶装、低价位的策略在排档市场处于霸主地位。保健酒的两大巨头一个抢占了商超的礼品市场，一个占据了餐饮的排档市场。这两巨头占据保健酒很大一块市场，哪个保健酒企业想在这两个细分渠道上抢占他们的市场份额都不是容易的事。

      在这个产品高度同质化的时代，差异化营销就是出路。保健酒市场除了现有的商超渠道中的礼品市场、餐饮的排档市场之外，还有很大一块的细分市场有待企业开发，那就是药店渠道和专卖店渠道。众所周知，中国药店近几年的发展速度迅猛，大大小小的药店已是遍布各大街小巷，颇具规模化，保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场，保健酒作为酒与保健品的综合体，走药店渠道必将是大势所趋。保健酒是长期少量饮用酒，如果用户能在正确的指导下，长期适量饮用，对人体会产生很大的效果。为此，以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口，为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所，把产品与指导服务直接面对需要长期饮用保健酒的消费者，并给客户建立电子档案，指导如何饮用，当培养出一个忠实客户后，又会带来其他新的客户，如此逐步形成良好口碑，也不失为避实就虚的好方法。实践证明，陈旧单一的营销模式已成为制约保健酒业快速成长的重要因素。保健酒非药非酒，买酒去超市和专卖店非常方便用药去药店和医院更为放心，对于这种界于药和酒之间的产品，企业要敢于突破常规营销思维定势，开创新的适合于保健酒业的营销模式，开辟新的营销渠道和市场通路，构筑具有自身特色的营销网络。如果完全照搬药品或其他酒类产品的方法进行市场推广，效果往往不好。

        可以预期，在不久的将来，保健酒这个品类将会成为中国白酒行业和中国保健品行业的增长主动力。如何在混乱的市场中走出一条具有中国保健酒特色的成功之路，是众多的保健酒企业为行业的再次兴起而必须担负起的神圣使命。机遇与风险共存的同时也就意味着这是一个属于创造奇迹的年代！保健酒生产企业要有前瞻视角和战略眼光，加大科技投入，朝着满足于不同人群消费需求的方向，加强产品研发，以进一步扩大消费群体，提高市场占有率，创造品牌效应，让保健酒真正成为安全健康消费的主流。