》》》保健品营销模式的创新时代（1）

由于市场投入小、进入门槛相对较低，选一个价位较高的产品，招几个有操作经验的人员，想办法弄一些客户信息，然后再租一个活动场地就可以开始操作了，实在做不下去了就撤，反正投入也不大。正是由于近年来各地这样的“草台班子”越来越多，已成泛滥成灾之势，“一颗老鼠屎坏了一锅羹”，数据库营销如果不在形式和手法上进行进一步的创新，再继续沿着目前这种方式走下去，路只能是越走越窄，越做越死，这绝非危言耸听。

目前国内采用数据库营销方式比较早而且比较成功的医药保健品企业如天年、中脉、珍奥、夕阳美等，均已取得了不俗的市场销售业绩，许多中小企业纷纷借鉴、模仿，俨然已成为当前医药保健品市场上极为流行的一种市场操作模式。

对口营销另辟蹊径

在医院里面专门治疗某方面疾病的科室就是所谓的对口营销，它是用专科这样一个平台来进行药品销售。对口营销区别于常规的临床销售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。专科营销主要集中在以下一些领域：肝病专科、性病泌尿病专科、结石病专科、皮肤病专科、前列腺专科、糖尿病专科、哮喘专科、风湿骨病专科等。此种模式最早出现于上个世纪九十年代，为福建人首创，相比于内蒙人首创的专柜营销而言，对口营销可谓另辟蹊径。

开设专科后为了吸引患者前来就诊，一般都要投放广告，主要是以医疗广告的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上发布，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，同时还会利用节假日开展优惠会诊活动，活动期间检查费全免，药费优惠10%或15%，以此来招徕患者就诊。

运用对口营销的方法很简单，首先选择一家正规医院，但三甲等大医院是不可能进去的，这些医院有自己完备的科室结构，有优秀的医师队伍和先进的检查设备，一般是不会对外承包的，专科选的一般都是区或街道一级的中小医院、红十字会医院、中医院、部队医院、社区卫生服务中心或一些地方性卫生院校的门诊部等，这些医院或门诊一般都有《医疗机构执业许可证》等合法手续，又都效益较差，容易达成合作。选好合作医院，确定科室，然后就是聘请“专家”，这个“专家”应该具备“抓病号”的能力，即要有丰富的专业知识，较强的语言表达能力，还要有较好的形象气质，最好是具有中高级职称的退休医师。所聘请的专家一定要货真价实，有执业医师证，穿医院统一的白大褂，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊。专科一般免收挂号费和诊疗费，有的甚至连检测费也免收或仅收取成本费，主要是借此销售药品。但药还是要进入医院药房，由医院药房统一划价取药，药费也是由医院统一收取，然后再和医院结算。Idlcy0008

》》》保健品营销模式的创新时代（3）