对于一些代理商来说，要选择一个产品做代理，千万不可盲目、冲动，必须做好市场调研。调研，就是调查研究，光调查没用，更重要的是研究。研究什么？研究调查信息的真实性，研究市场的动态，研究产品营销的可行性。而市场调研中消费者的调研则是重中之重。  

现代营销已经从传统的4P向4C转变，以前是以产品为中心，现在则以顾客为中心，因为你的产品再好，消费者不买账同样卖不掉。因此产品要进入市场一定要调研好消费者，消费者的需求是什么，我们就去迎合，你的东西才能好卖。产品的卖点不是由你产品本身决定的，而是由消费者的买点决定的，因此，在进行市场调研时，最重要的是调研出自己的产品在消费群体中是不是有市场，能不能卖得出，卖得好。

调研所要解决的问题

保健品的营销离不开市场调研，但是对于一些中小型保健品企业和代理商，市场调研是一个令其感到迷茫的问题：在人力上，没有专职的市调人员，或者没有独立的市调部门；在财力上，请不起专业的、务实的市场调研公司，间或根本就不相信市调公司。但是市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他是怎么想的，他究竟需要的是什么；不做就不知道自己的竞争对手的过去、现在和未来是怎么做的、将怎么样？有多少企业因为没有做好市场调研而纷纷马放南山，又有多少代理商为做代理因为没做好市场调研而将项目盲目上马，因此而一蹶不振。欲占领市场,先做好市场调研。

其一：比较同类产品之间的差异化

一个产品要占领市场,那么就要调研好同类产品的情况,才能制定正确的策略。首先要调查同类产品的价格、广告和终端销售的情况,并分析主要的竞争对手是谁,找到对手的弱点制定推广方案。如果确定只有一个竞争对手,而市场只有那么大,你如果想多吃一口,对手就要少吃一口,这就要虎口夺食,那么你就必须掌握伏虎的本领。看对手的广告怎么打,什么样的价位,多大力度的促销,终端POP等宣传品是否到位。找到对手的软胁,重拳出击,出手要稳、准、狠。有实力的公司,可以增大投入来挤垮对手。比如对手打四分之一的报纸广告,我就打半版；你打半版,我就打整版,你垃圾时段上电视广告,我就黄金时段打；你买三送一,我就买二送一；你终端放一个200cmX100cm的X展架,我就放个特大的250cmX150cm的。

总之,实力强的厂家要想占领市场做老大的话,那么必须要在广告、价格与终端上都强于对手,才会取得胜利。肝复春在上市前,曾仔细的调研了市场,当时上海市场的肝保健产品“安泰”曾在上海创造过月销售额100万的佳绩,但经过我们市调部门的调研,找到了对手“包装不好、零售价较高、促销力度不大、广告投入不足”等弱点。

问营业员哪个减肥产品卖得好,为什么好,哪类人群买得多,都有什么类型的产品在销售(是胶囊,还是口服液,亦或口服液加胶囊,还是茶剂或者器械等等),哪个销售得好。其实我们真正进行市场调研的时候,并不是很容易就能问出来的,一些精明的营业员一眼就能看出来你是来做调查而不是来买产品的,可是对于一些大终端、重点终端,这方面的信息你还非要清楚不可,那么在做这方面市场调研的时候就需要一些技巧了。

其二：了解消费者的感受

询问消费者感受的目的是收取反馈信息,这里消费者的感受不仅包括已购买自己产品的顾客,同时也包括购买对手产品的顾客及未购买同类产品的目标消费群体。

要询问消费者,是通过何种方式获取产品方面的信息(新闻、广告、朋友介绍还是促销活动吸引等)；是什么因素决定其购买的,服用的效果到底怎么样,对营业员、促销员、电话咨询员的服务是否满意等等。产品要想占领市场,首先要留住老顾客,因为经过某些大人的研究发现,开发一个新客户所需费用是留住一个老客户的5倍(我想现在不止5倍了)。而只有调查好老客户对所购产品及服务是否满意,才会发现问题使之完善,以留住老客户并减少开发新顾客所用的成本。而这些要在售后的电话回访或登门拜访及平时的工作中做好记录,做为调研的分析数据。Iddj0001

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