深层研究招商理论

　 从这方面来看，业界对医药保健品的招商理论也缺乏关注，对招商理论的研究和招商市场把握远远不够，只停留在浅层现象探讨和交流上。从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究，一个突出的例子是，在中国两个最高学府清华大学和北京大学，各种培训班层出不穷，唯独没有招商培训；连清华大学和北京大学自身的招生广告都是传统而粗糙的。这与火速发展并且市场需求巨大的中国招商市场是远远不能匹配的！因此这一点也是企业必须引起注意的，虽然理论不成熟，但是自身的服务体系还是要建立。

   　招商的风光是众所周知的事实，然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏：

  　在最有钱途的中国消费产业(OTC、医药、保健、美容、化妆、日化、家电)等，每年有100亿招商费打了水漂！有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归！

　  如今，医药保健品行业的经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四，对厂家送上门的资料爱理不理，因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品，不学会通过招商来获得经销商的青睐，企业的尴尬将可想而知。与此同时，每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做！

       找好产品难，找能赚钱的产品更难！已成为商界的共同心声。

  　种种迹象表明，医药保健品招商营销呼唤变革！尤其是招商服务亦需要变革。传统的服务体系必须打破，企业必须制定并实施全新的招商服务模式，这已成为一种必然！

        完善招商服务模式

        服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

        医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。

        由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。

        服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统保健品经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告，自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色；或者习惯于用较低的价格从厂家拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的药店、商场超市渠道销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。

         近几年，正是由于部分医药保健品企业如此做法，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说，必然会产生挥之不去的不良影响。

         从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。

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>>>>>保健品招商的服务价值体系（3）